Поток АКР Консалтинг

Продажи в digital: как избежать ошибок начинающим агентствам

Продажи в digital: как избежать ошибок начинающим агентствам
Всем привет, я Илья Рыжов, управляющий партнер «АКР Консалтинг». Предлагаю вашему вниманию свои размышления о том, как начинающему IT-агентству продать себя на рынке, на котором его никто не знает.



Я сам прошел путь от продажи сайтов, сделанных на конструкторе, до топ-менеджера одного из крупнейших продакшенов России. Учился искать клиентов, коммуницировать с ними, проводить отбор сделок и находить ресурсы. Я на собственном опыте убедился, что пытаться сразу выйти крупнейших заказчиков — это почти всегда ошибка, такая же, как попытка говорить с клиентами на привычном языке специалистов. 

На какие нюансы нужно обращать внимание начинающему агентству, как наладить систему продаж, которая будет помогать достигать поставленных целей? Стоит ли считать год, который был потрачен на выстраивание тендерного отдела и не принес прибыли, провалом или инвестицией в развитие? Об этом и поговорим. Поведать универсальный рецепт успеха в рамках одной статьи я не смогу. Но рассказать об основных ошибках новичков в продажах — вполне. 

Выбираем реальные цели

Первая ошибка — игнорирование субподряда, попытки сразу выйти на конечных заказчиков

В чем заключается ваша первоочередная цель? Если ваш ответ является вариацией на тему «создать себе имя, сделать наше агентство синонимом качества» — у меня для вас плохие новости. Первоочередная цель любого бизнеса — зарабатывать деньги, а для этого необходимо извлекать прибыль, хотя бы для выплаты зарплат, аренды и налогов. Для этого нужны лиды, они должны превращаються в заказчиков, которые платят деньги.

Для любого игрока IT-рынка есть только два варианта лидогенерации — работа на конечного потребителя услуги или субподряд. Многие начинающие агентства с упорством, достойным лучшего применения, готовы тратить денежные и человеческие ресурсы на то, чтобы обратить на себя внимание бизнеса. Но правда жизни заключается в том, что клиентов не привлекают рекламные обещания предоставить «самое качественное качество» — им подавай реальные кейсы. Большинство крупных проектов сегодня под NDA, а значит, даже если удастся заполучить клиента —  он не будет работать на вашу узнаваемость на первом этапе, и количество лидов будет минимально. 

Не бойтесь отдать себя в руки «старшим товарищам». Не сосредотачивайтесь на продажах конечному клиенту, потому что это дольше, дороже и сложнее. Идите к тем, у кого есть бесконечная нехватка ресурсов — к старшим коллегам по цеху.

Коллеги-партнеры — это ваши точки входа на рынок. Ищите крупные агентства с опытом, стучитесь в партнерские сети. Партнерки создают практически все крупные веб-продакшны, поэтому можно искать адресно. Еще постоянно выходят подборки, например на CMSmag или VC. Знакомьтесь и рассказывайте, кто вы, что умеете и какие у вас уже есть достижения. Для вас это возможность начать работу с первыми клиентами и увеличить оборот.

Нужно регулярно проходить по списку партнеров, чтобы получать фидбек в виде запросов рынка — что востребовано здесь и сейчас, какие конкретно нужны специалисты, какие существуют задачи и проекты.

Сегодня большая часть digital-рынка превратилась в условные HR-агентства, работающие в форматах аутстаф и/или аутсорс. Причина проста — в IT катастрофически не хватает квалифицированных разработчиков на существующий сегодня объем задач, и пока дефицит кадров на рынке будет существовать — схема работы через партнеров будет успешно работать. Если вы все делаете правильно, то рост у начинающего агентства на 50% год от года — ваш минимальный ориентир. После того как вы накопите «финансовый жирок» и расширите команду — можно будет постепенно дополнять схему работы прямыми продажами.

Учимся общаться

Вторая ошибка — неумение разговаривать с клиентом.

Агентство: Фичи, таски, тэги, аффектед, фоллоу ап, синкануться, воркшоп, пропитчить…
Клиент: Жаль, что вы не можете сделать синюю выпадающую менюшку.
Агентство: Вот и поговорили…

Digital-услуги — это сложная, многосоставная работа, объяснить детали которой так, чтобы было понятно неспециалисту — отдельное искусство, которому нужно учиться. Совет от Капитана Очевидность — старайтесь говорить на языке клиента. Предостережение от Генерала Реальность — если не научитесь, то клиент уйдет к конкуренту, который может быть гораздо слабее как исполнитель, но сумеет объяснить весь процесс на понятном языке.

Изучайте своего клиента! Общался ли он до вас с digital-сферой, есть ли опыт в проектной работе, понимает ли сложность задачи и принципы ценообразования, знаком ли с терминами, присущими разработке? В первичном брифе должны присутствовать базовые триггерные вопросы, которые помогут понять клиента и подстроиться под него. На пресейле вы должны учесть вводные и управлять диалогом. Понимание цели обращения, поможет вам легче объяснить клиенту, каким образом он достигнет ее, работая с вами.



Не растопыриваем пальцы

Третья ошибка — распыление на несколько направлений.

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда агентства пробуют продать все и сразу. Они могут создать себе лидген, обработать его и даже превратить в контракты, но в итоге все равно столкнутся с нехваткой ресурсов.

Если вы сами не знаете, на каких услугах сфокусироваться, вы за условный год работы получите X опыта в веб-разработке, Y в мобильной и Z в SMM. А могли бы за этот год получить X*3 опыта в какой-то одной сфере. Так и проектов в портфолио больше, и опыта команды, и лидов по сарафанному радио. К тому же, с правильным фокусом проще передавать знания, обучать новых специалистов и расширяться.

Чтобы ваш фокус не размывался и вы не брались за все подряд, обязательно внедрите скоринг проектов.

Скоринг —это система алгоритмов от входящих данных, которые помогут вам правильно выстроить процессы коммуникации и работы с разными типами клиентов.

Составьте свою систему скоринга, которая поможет вам корректно распределять ресурсы на продажах и найти индивидуальный подход к клиенту. В ней важно указать:

  1. Тип проекта.
  2. Краткое описание проекта.
  3. Правила попадания в категорию (например, известный бренд, бюджет от 600к, сроки внедрения от 3-х месяцев, есть понятное ТЗ или бизнес-требования и тд.).
  4. Как продавать (например, отправляем бриф на eshop, проводим встречу-обсуждение задачи, делаем предварительное КП, выходим на встречу-защиту, отправляем финальное КП со всеми нюансами, дожимаем сделку).
  5. Как считать (например, если проект простой и нет отклонений от стандартного функционала в брифе, то делаем по прайс-листу, если есть нетиповой функционал, то считаем его с командой или партнерами).
  6. Особенности проекта — высокие или низкие риски, прибыльность.
  7. KPI.

(Не) патологическое увеличение размеров


Четвертая ошибка — отсутствие работы над расширением ресурсов.

Фаундеры нередко стремятся погрузиться в операционку чуть более, чем полностью. Они думают, что у них все под контролем, но практически ни у кого не налажены ни управленческий, ни финансовый учеты. В результате фаундер и продажами занимается, и разработкой, и рутинной работой, которая не ведет к развитию.

Выстраивайте работу так, чтобы базовые процессы работали без вас: берите ассистентов и нанимайте в отдел продаж экспертов в этом деле. При этом важно помнить, что продажники тоже бывают перегружены. Если вы нашли эксперта — вишенку на торте, увеличьте команду, наняв ассистента и ему. Иначе, как только настанет перегруз, ваша ягодка прекратит уделять должное внимание каждой сделке. Как результат — посыпятся не отдельные сделки, а все.



Мощь волшебного пинка

Пятая ошибка — небрежность.

Часто я сталкиваюсь с тем, что у начинающих агентств прописан определенный порядок действий для базовых бизнес-процессов, но по какой-то причине фаундер не следует ему. Информация все равно обрабатывается устно, избегается составление отчетов, и все происходит в режиме реального времени. В 99% таких случаев — результат проекта не оправдает ожидания. Руководителю кажется, что он и так все контролирует, но это иллюзия. Прозрачность процессов важна не только для него, но и для команды. Нужно контролировать соблюдение договоренностей, чтобы каждая из сторон понимала, на каком этапе находится проект и когда нужно ускориться: отправьте follow-up письмо после звонка, отразите резюме разговора в CRM-системе или там, где вы ведете учет сделок, и продублируйте заказчику. Это мгновенно отразиться на порядке в работе. 

Если вы пообещали прислать заказчику КП, например, к следующему понедельнику, а он получил его только во вторник, причем без предупреждения о переносе сроков, на первое место встанет вопрос о вашей надежности. Если простые вещи вы задерживаете на один день, насколько вы задержите проект?

Вернитесь к предыдущей ошибке и вспомните про наем ассистентов и джунов. Достаточно обучить их один раз, а дальше они помогут решить рутинные задачи, на которые вы или ваши эксперты не можете тратить время. А еще — донимайте ответственных за сроки: не пренебрегайте помощью волшебных пинков.

***


Понятно, что продажи лишь малая часть процессов, ведущих бизнес к успеху. Они неразрывно связаны с прочими шестеренками внутренних процессов — производства, менеджмента, финансового учета, HR-а и операционной эффективности. О том, как бороться с хаосом во всех этих процессах, я рассказываю в телеграмм-канале «Рыжов говорит», заглядывайте.